Les 5 étapes pour mettre en place un partenariat !
Etape 1 : Définir le but du partenariat
Avant de se lancer dans la recherche d'un partenaire il faut d'abord se poser quelques questions incontournables:
Pourquoi faire un partenariat:
- quel est l'objectif de ce partenariat: acquérir de la notoriété, trouver un nouveau réseau de distribution, faire offrir gratuitement des cadeaux à mes clients, générer des revenus supplémentaires…
- quelle est la situation actuelle: j'ai de la notoriété, des finances, j'ai une grosse actualité ou un salon… qui pourraient me servir pour mon partenariat.
Ensuite faire un inventaire de tout ce qu'on peut proposer à son partenaire, avec différents niveaux de coopération, du plus simple à mettre en place au plus complet/impliquant.
Ces bénéfices sont l'élément le plus importants pour un partenariat: si le partenaire ne voit pas tout de suite l'intérêt qu'il a à s'associer à votre entreprise alors c'est perdu.
Vous devez donc faire un inventaire le plus complet possible de vos actions de communication, marketing… et éventuellement en imaginer d'autres qui pourraient être mises en place grâce à ce partenariat.
Exemples:
Mon offre de partenariat niveau 1
- visibilité sur mon site web
- Recommandations croisées : recommandations via un témoignage dans mes newsletters.
- Sponsoring de newsletter…
- Offrir un cadeau à mes clients lors de journées portes ouvertes : version limitée, goodies, échantillons…
- Communiqué de presse
- …
Mon offre de partenariat niveau 2
- Communication sur les bases clients : échantillon, sponsoring, CD de démo…
- Faire une offre commune via nos distributeurs : bundle, animation, journée portes ouvertes…
- Macaron sur mon catalogue ou mon packaging.
- Intégrer la solution de mon partenaire dans mes produits.
- …
Un type de partenariat qui fonctionne très bien c'est le partenariat de "gratuit", où un partenaire offre ses produits en échange de visibilité. C'est une manière très intéressante pour une entreprise de se faire connaître et développer une clientèle. Et pour que cela soit efficace faire tester un produit est la meilleure solution.
Ce document vous servira de base pour l'envoi d'emails lors de la recherche de partenaires.
Etape 2: La recherche des partenaires potentiels.
Avant de lancer votre campagne d'emailing, il faut tout d'abord identifier QUI contacter en priorité…
Pour cela vous devez identifier les influenceurs (= les prescripteurs), et leur niveau d'influence sur vos clients:
- Les influenceurs de Niveau 1 : ils sont en contact immédiat avec vos clients et ils sont directement touchés dans leur activité par le choix de vos produits ou ceux des concurrents. Ils vont donc inciter le client à prendre une marque plutôt qu'une autre.
Ex: Pour un éditeur de logiciel de comptabilité, les experts comptables sont des influenceurs de niveau 1 car dans 1/3 des cas ce sont eux qui influent sur le choix du logiciel de gestion.
Ex: Pour un fabricant de médicaments, les médecins et les pharmaciens.
- Les influenceurs de Niveau 2: ils sont en contact avec vos clients et ils sont en mesure d'influer sur leur choix, mais le choix de votre produit aura un impact mineur sur leur activité.
Ex: Un fabricant de voiture (prescripteur niveau 2) aura tendance à privilégier une marque d'huile de moteur plus qu'une autre pour améliorer le rendement du véhicule, mais sans vraiment qu'un produit soit vraiment fortement conseillé. Par contre le garagiste lui est important (prescripteur niveau 1)
- Les influenceurs de Niveau 3: ils sont en contact direct (ou indirect) avec vos clients et ils peuvent d'influer sur le choix, mais celui-ci n'aura pas d'impact direct sur leur activité.
Ex: Pour une société vendant des assurances pour les étudiants, l'université est un prescripteur de niveau 3 car le choix entre plusieurs mutuelles n'a aucune importance pour l'université. Il sont certes un maillon de la chaine, mais ils ne peuvent quasiment pas influer sur le choix des étudiants.
A noter:
- Un influenceur (ou prescripteur) est différent d'un distributeur dans la mesure où (en théorie) il ne touche rien sur vos ventes (à part des petits cadeaux !). Pour les distributeurs c'est une animation commerciale du réseau qu'il faut mettre en place et pas un partenariat.
- Un journaliste est un influenceur, avec un statut particulier car il se doit d'être objectif et donc ne pas s'associer à une entreprise uniquement.
- Dans le cadre d'une association qui recherche des mécènes ou des sponsors, il faut considérer les partenaires comme des "sources de financement potentielles" qu'il faut convaincre.
Bien entendu vous devrez absolument vous concentrer sur les influenceurs N°1 en priorité, et dans une moindre mesure au niveau 2, et ne pas perdre votre temps avec les influenceurs de niveau 3.
Comment se passe la recherche de partenaires ?
Le plus simple est déjà d'interroger vos commerciaux, faire un questionnaire client… et d'identifier qui intervient dans le processus d'achat et qui influe directement sur l'acte d'achat.
Une fois que c'est fait il suffit d'utiliser Google pour repérer les sites internet et lancer votre mini campagne d'emailing.
Il faut ensuite rappeler au téléphone le "prospect" et lui reparler de votre email en lui demandant s'il est intéressé par un partenariat (nb: préparez un script d'appel auparavant pour avoir les bons arguments...).
Par contre attention: pour réussir un partenariat il faut trouver le bon interlocuteur, celui qui à le pouvoir de mettre en place un partenariat. Le plus souvent cet interlocuteur se trouve au service marketing, mais dans les grandes entreprises ce n'est pas toujours évident de trouver la bonne personne tout de suite…
C'est pourquoi vous pouvez utiliser des sites de mise en relation (réseaux sociaux) qui vous permettront de contacter la bonne personne:
- http://www.viadeo.com/ (ex viaduc): le leader historique des réseaux sociaux, avec de nombreux membres à contacter.
- http://www.linkedin.com/ : le challenger Français de Viadeo. Ce site a l'inconvénient et l'avantage d'être intégralement en anglais…
- http://www.6nergies.net/ : le troisième réseau le plus important en France.
- http://www.copainsdavant.com/ (payant) : plus orienté "camarades de classes", ce site reste tout de même intéressant grâce à son immense base de contacts et à ses nombreuses années d'existance.
- http://www.osereso.com/ : le réseau pour les professionnels du marketing.
Vous trouverez sur http://www.placedesreseaux.com/annuaire-sommaire.htm une liste très complète de réseaux classés par thèmes.
Et toujours sur ce site, vous pouvez lire sur ce lien des conseils pratiques pour bien utiliser les sites de réseau pour trouver des partenaires.
Néanmoins n'oubliez pas de faire jouer votre propre réseau d'amis, collègues… c'est souvent le premier vivier de partenaires potentiels.
Conseils Marketing :
- Attention à ne pas proposer tout de suite les propositions les plus impliquantes, réservez-les aux partenaires qui joueront vraiment le jeu et cela vous permet de garder sous le pied une marge de manoeuvre.
- Dans certains secteurs d'activité (bâtiment, indépendants…) toutes les entreprises n'ont pas encore de sites internet… Donc il ne faudra pas hésiter à utiliser des annuaires et appeler les syndicats professionnels pour avoir des coordonnées téléphoniques.
Etape 3: Proposer un partenariat Gagnant – Gagnant
Pour cela il faut bien identifier ce que souhaite votre partenaire, et ce que vous pouvez lui apporter.
Cela peut paraître évident, mais pour bien préparer la phase d'approche il faut se mettre à la place du partenaire potentiel et se dire "Pourquoi je m'associerais avec vous ?". C'est essentiel d'avoir déjà la réponse toute prête et prévoir un argumentaire pour répondre aux principales objections.
Vous devez résumer cette proposition de partenariat dans un courrier de quelques lignes, et si nécessaire mettre en pièce jointe un document plus long:
- Présentation de votre société (car tout le monde ne vous connaît pas !), avec un lien vers votre site internet.
- Indiquer ce que cela va apporter au partenaire. Si possible indiquez des chiffres et des estimations (par exemple vous avez 50 000 clients, dont 5000 médecins avec une adresse email inscrits à votre newsletter).
- Préciser ce que vous envisagez de faire avec lui (en restant vague !).
Bien entendu le but est de décrocher un rendez-vous pour démontrer tout l'intérêt de ce partenariat commun. Lors de cet entretien il est important de laisser parler son interlocuteur, lui demander son avis... et surtout de lui demander comment il verait votre partenariat commun afin que vos idées soient aussi les siennes et qu'il s'appropie le projet.
Faut il absolument faire un partenariat gagnant-gagnant ?
Bien entendu vous devez faire un sorte que vos deux sociétés profitent de ce partenariat, et si possible l'un pas beaucoup moins que l'autre.
Néanmoins l'expérience montre que les partenariats qui sont les plus facile à mettre en place et qui réussissent sur le court terme sont ceux où l'un est un "petit" et l'autre un "gros", et que l'un des partenaires et prêt à faire des concessions plus importantes que l'autre (soit en argent, soit en temps).
En effet souvent un partenaire est prêt à faire de grosses concessions pour atteindre un but primordial pour lui (nouveau réseau de distribution…). De plus le coût réel n'est pas forcément très élevé dans le cas d'échanges de marchandises (valeur faciale importante mais le coût de production faible).
Il est important de noter que les partenariats déséquilibrés fonctionnent généralement que sur le court terme, et à la fin de la période le partenariat est arrêté ou renégocié… Et donc pour ce genre de partenariat il faut aller régulièrement chercher un nouveau partenaire.
En conclusion, si votre objectif est de faire du court terme ou des "coups" (salon, journée porte ouverte, tour de France, bundle cadeaux…) le partenarait déséquilibré peut être une solution intéressante !
Comment convaincre un futur partenaire ?
1 – Lui faire directement des propositions concrètes d'application du partenariat qui soient valorisantes pour ses clients, qui puissent générer du chiffre d'affaires, qui lui permettent d'offrir facilement un cadeau pour ses clients…
2- Le rassurer en lui expliquant que vous n'allez pas lui "voler" ses clients ou sa base installée car vos produits sont complémentaires et donc non concurrents, que vos produits et services sont de qualité… via votre schéma de partenariat Gagnant-Gagnant…
3- Valoriser les retombées possibles du partenariat avec une estimation du potentiel qu'il pourrait rapporter (par exemple en citant les résultant d'un partenariat identique mis en place auparavant).
4- Proposer un rendez-vous pour présenter de vive voix vos produits et montrer votre motivation.
5- Prendre à votre charge la partie administrative du partenariat et la mise en place (y compris la gestion du SAV et des litiges éventuels)
Voici 3 objections courantes sur les partenariats et comment y répondre :
- Votre partenaire à peur que vous lui preniez sa base clients: proposez lui de passer par un intermédiaire qui se charge de la logistique ou fournissez lui les éléments et laissez-le se charger de l'acheminement…
- Il n'a pas le temps et il ne veut pas monter une usine à gaz: proposez-lui de faire un test sur un petit nombre de magasins, de clients… pour lui prouver que cela va marcher.
- Il ne pense pas que cela va marcher : présentez-lui les résultats de vos derniers partenariats, des ventes effectuées, et du fait que vous vous chargez de toute la partie administrative… il n'aura rien à faire !
Il ne faut pas oublier aussi de présenter le business modèle (et qui soit profitable pour les deux entreprises):
- qui paye quoi: est-ce le client, est-ce le partenaire, c'est gratuit pour le client pendant X mois…
- qui gagne quoi: de la visibilité, un pourcentage sur les ventes en temps qu'apporteur d'affaires, des produits gratuits à donner à ses clients…
- quelle est la base de calcul et qui gère la partie administrative, qui fait le reporting…
- qui rédige le contrat de partenariat, qui publie le communiqué de presse, qui dépose le règlement du jeu concours chez l'huissier…
- quels sont les droits et obligations des partenaires: logo à faire apparaître, où, de quelle taille…
- sous quel format de déclinera le partenariat, est-ce qu'il sera intégrable aux outils marketing ou aux produits…
- quel est le délai de mise en place ? Pour combien de temps ?
- …
Il est donc essentiel de formaliser ces différents éléments, et de les faire remonter le plus tôt possible dans le partenariat pour éviter une remise en cause une fois le partenariat bien avancé.
Si nécessaire proposez une politique de petits pas: commencez par un petit partenariat informel, puis développez-le au fur et à mesure où les remontées des clients.
Voici des adresses où acheter des modèles de contrat de partenariat
http://www.contrats.biz/droit-des-affaires/negociation-commerciale/negociation-commerciale.php
http://www.net-iris.fr/contrat-expert/modele/286-contrat-de-prestation-de-services-ou-de-partenariat.php
A noter: si le partenariat est long à mettre en place ou s'il nécessite des coût importants pour étudier la faisabilité vous pouvez mettre en place une Lettre d'Intention qui vous permettra de formaliser dès le départ les causes d'annulation du partenariat (problème technique…) et de réclamer une compensation financière pour le travail effectué.
Etape 4 : Mettre en place et faire vivre le partenariat
N'oubliez pas la règle d'or du partenariat: pour 1 € investi dans le partenariat, il faut mettre 1 € dans sa mise en valeur via de la communication, des outils marketing, de la formation à vos commerciaux…
En effet dans le cas d'un partenariat où personne ne fait d'effort ou de dépense, il y a généralement peu ou pas de résultat et donc cela ne génèrera que de la frustration de la part des 2 partenaires.
Donc prévoyez toujours un budget, même minimum pour animer ce partenariat... et bien entendu du temps.
Ensuite, une fois le partenariat mis en valeur il est essentiel d'un assurer le suivi via un fichier Excel qui récapitule les ventes, le nombre d'inscrits… avec un système de reporting mensuel ou trimestriel entre les partenaires afin de faire vivre ce partenariat et éventuellement mettre en place des actions correctives.
De même si vous n'avez qu'un ou deux partenaires, il est essentiel de leur proposer de participer à vos grosses actions de communication afin que le partenariat mette en valeur les deux entreprises.
Etape 5 : Faire un bilan annuel.
Lors de cette mise au point annuelle vous devez décider si oui ou non le partenariat mérite d'être reconduit, et si oui quelles seraient les actions nécessaires pour le rendre plus efficace.
Et si c'est non il convient de se poser la question de savoir s'il faut trouver un autre partenaire plus motivé ou définir de nouveaux moyens pour retenter l'affaire.
Ce bilan doit comporter les résultats concrets du partenariat, mais également ce qui a bien fonctionné et ce qui a mal fonctionné afin de tirer des leçons pour les prochaines actions.
A partir ce cette constatation vous pouvez ensuite décider d'industrialiser un coup d'essai en généralisant à plusieurs entreprises ou typologies de partenaires un partenariat qui a bien fonctionné.
Conseils Marketing pour monter un partenariat
- Toujours envoyer par écrit les actions qui ont été discutées par oral avec les obligations des 2 partenaires. Cela permet de clarifier les devoirs de chacun et de lister exactement ce qu'il sera nécessaire de mettre en place pour que le partenariat réussisse. Un email clair et sans ambiguïté est le strict minimum avant de commencer à faire quelque chose.
- Ne surtout pas lancer un partenariat basé que sur des échanges par emails ou téléphoniques: l'expérience montre que "ce qui va sans dire" va bien mieux en le disant… En effet ce qui peut vous sembler une évidence peut être totalement bloquant pour votre partenaire. De plus seule une (ou plusieurs) réunion(s) obligent les partenaires à travailler sérieusement sur le projet et toutes les implications. De mon expérience personnelle, sans au minimum une ou deux réunions physique un projet de partenariat à 20% de chances de capoter avant la fin de se mise en place… Lors de ces réunions invitez tous les protagonistes de cette opération ainsi en 2h vous aurez toutes les cartes en mains pour bien lancer votre projet, éclaircir toutes les zones d'ombres, et fixer des dates pour mettre en place les actions nécessaires.
- Si vous mettez en place un gros partenariat avec une petite entreprise assurez-vous qu'elle a les ressources nécessaires pour faire face à un afflux de demandes. En effet si votre partenaire est par exemple incapable d'assurer une hot line ou simplement la réponses aux demandes cela donnera une mauvaise image de votre entreprise.
- Pour être plus convaincant il est bon de justifier votre choix de contacter ce partenaire plutôt qu'un de ses concurrents. Pour cela vous devrez tout simplement expliquer que vous souhaitez mettre en place un partenariat avec le leader, que vos valeurs sont communes, que vos clients ont les mêmes besoins…
- La qualité vaut mieux que la quantité: donc choisissez toujours un petit partenaire motivé qu'un gros partenaire potentiel qui ne fera pas d'effort pour mettre en avant le partenariat.
- Signez des engagements de partenariat d'un an maximum. L'univers économique étant tellement fluctuant il ne faut pas se fermer des portes.
- Faites signer si possible un accord d'exclusivité à vos partenaires pour qu'ils ne proposent pas la même chose à vos concurrents. Si votre partenaire n'est pas d'accord, listez alors uniquement vos 2 principaux concurrents afin d'au moins bloquer vos principaux rivaux.
- Il est utile de faire de temps en temps des petits cadeaux ou inviter vos partenaires à déjeuner pour nouer des relations plus fortes, et surtout essayer d'avancer dans les partenariats. En effet le plus souvent les partenariats débutent le plus souvent par un niveau 1 et peuvent en cas de succès d'augmenter en importance. De plus en mettant en place des relation amicales pour pouvez verrouiller un partenaire pour empêcher les concurrents de profiter de ce partenaire.
- Pour faire passer un partenariat auprès de sa direction, le plus simple est d'adopter une présentation simple avec gain pour l'entreprise et de généraliser les gains du partenaire plutôt que de lister les gains pour l'entreprise et mettre en face les gains pour l'entreprise.
- Attention à ne pas oublier la TVA dans le cas d'échange de services ou de produits. En effet lorsque vous donner des produits à un partenaire en contrepartie d'une visibilité dans une newsletter, un magazine… vous devez déclarer ces prestations dans votre déclaration de TVA.
- Attention aux coûts "cachés" des partenariats: frais d'huissier en cas de concours, réalisation des flyers…
- Dans le cas d'échange de visibilité via des newsletter ou des sites web, toujours prévoir une page d'accueil spécifique (landing page) qui rappelle les logos des partenaires et les offres exclusives accordées.
- Pour les outils marketing n'oubliez pas que vous avez besoin d'images en hautes résolutions (300 Dpi – CMJN) pour les impressions papier, mais que du 72 dpi suffit largement pour les sites internet.
- Remettre toujours un dossier de synthèse (1 feuille reco-verso ou un powerpoint) avec le résumé du projet, avec un rendu irréprochable, et fournir en annexe un document plus détaillé. Si nécessaire faire un site internet sur le partenariat (blog…) et toujours faire un communiqué de presse (voir notre article sur Comment Ecrire un Bon Communiqué de Presse).
- Informez vos partenaires d'un historique sur vos partenariats (succès et aussi échecs), tout en dressant un projet de partenariat le plus intéressant possible en relativisant et en expliquant pourquoi cela n'a pas fonctionné auparavant.
- Avoir 1 interlocuteur pour le partenariat dans chaque entreprise pour gérer les relations quotidiennes. Et si nécessaire définir qui devra intervenir en cas de problème / litige, et éventuellement prévoir des procédures avec des délais minimum à respecter.
Conseils pour le sponsoring
Dans le cas d'un sponsoring c'est plus difficile de convaincre un partenaire car les gains pour les sponsors ne sont pas évidents aux premiers abords... C'est pourquoi vous devez présenter les bénéfices (communication et publicité principalement) que le sponsor va retirer de cette coopération.
Les gains pour l'entreprise peuvent être d'améliorer son image (humanitaire...), d'associer son nom à des initiatives civiques, de bénéficier de visibilité gratuite à travers les médias, de mettre en place un projet d'entreprise en associant les salariés à l'atteinte d'un objectif...
Pour cela vous devez monter un dossier de sponsoring qui comprendra: 1 lettre de présentation, 1 document de présentation très synthétique (pourquoi ce projet, les bénéfices dont va bénéficier l'entreprise, les actions de communication prévues, le profil des membres l'association...), un dossier complet (historiques, photos, membres, plan, financement...) et si possible un petit "gadget" qui vous fera sortir du lot (ex: photo, future carte de membre...). Et bien entendu n'oubliez pas de faire une relance téléphonique, et enfin si possible un site internet (avec une partie Don Paypal pour les petits donateurs).
Pour en savoir plus consultez:
http://questionsponsoring.free.fr/
http://www.aide-emploi.net/sponsor.htm
Exemples de partenariats
Exemple 1: Comment faire connaître son entreprise de massage / kiné via un partenariat.
Les prescripteurs de niveau 1 sont les médecins.
Que leur proposer: offrir 1 heure de massage gratuite à tous les clients du cabinet s'ils viennent de la part du médecin. En effet il faut les faire essayer le produit pour les convaincre. Et pour le médecin, c'est rendre service à ses patients et se valoriser en offrant un service gratuit.
Comment le mettre en place: contacter les médecins de sa zone chalandise, leur proposer de déposer des flyers à leur noms dans la salle d'attente et de mettre son nom sur le flyer. Pour assurer plus de réussite au projet présenter sur le flyer quelques trucs et astuces pour éviter le mal de dos (positions, exercices…) et offrir au médecin un petit cadeau pour le remercier de son aide.
Exemple 2: Comment faire recruter des sponsors pour un club de foot:
Il faut d'abord démarcher les entreprises, car c'est elles qui ont le plus d'argent à investir dans ce genre d'actions pour leur image.
Dans votre lettre aux entreprises il faut mentionner toutes les actions de communication de votre club et où la marque du sponsors va apparaître : vous devez en fait vendre de l'espace publicitaire !
- Nb de personnes assistant aux matchs
- Banderoles sur le stade
- articles dans les journaux avec maillots publicitaires en photo.
- pub sur le bus du club.
- animations lors du Téléthon avec le maillot de foot.
- actions humanitaires reprises par les journaux
- communiqué de presse
- des calendrier sponsorisés.
- distribution de flyers pour un loto lors des matchs avec logo de l'entreprise.
- ...
Pour convaincre ses interlocuteurs il faut bien entendu faire un petit dossier avec des coupures de journaux, des photos... de la saison passée pour montrer le potentiel médiatique.
Il faut aussi proposer aux entreprise des animations supplémentaires suite au partenariat: concours de jonglages avec les produits de l'entreprise, tournoi "pro" contre personnel de l'entreprise...
Exemple d'email de demande de partenariat:
Bonjour,
Je suis le Responsable Marketing du site http://www.conseilsmarketing.fr/ (un des sites de référence sur le marketing pour les PME en France) et j'ai vu que vous proposiez sur votre site XXXX.
Je trouve vos XXXX vraiment très intéressantes, et je pense que mes clients seraient intéressés pour les acheter.
C'est pourquoi je souhaiterais vous proposer un partenariat afin que nos deux clients puissent bénéficier de produits complémentaires.
L'intérêt pour vous c'est:
- De toucher les 5000 entreprises inscrites à ma newsletter mensuelle.
- D'apparaître sur mon site internet en home page (5000 visiteurs uniques / jour).
En échange je vous propose par exemple d'être présent dans votre newsletter en tant que sponsor (j'ai déjà un bandeau de pub que vous pouvez consulter ICI). Bien entendu ce n'est qu'une suggestion, et nous pouvons discuter d'autre possibilité de mise en avant.
Pour information, j'ai déjà réalisé un partenariat identique avec le site http://www.conseilscreateur.com/ et ce site a eu plus de 20 contacts lors de l'emailings, et ils sont réalisés plus de 20 000 € de CA avec mes lecteurs.
---
Retrouvez toutes les semaines sur http://www.conseilsmarketing.fr des dizaines de conseils pour augmenter vos ventes et fidéliser vos clients.
Source: http://www.contenulibre.com/
